孙德良做客网易：互联网必定从综合走向细分

　　 会员加广告的赢利模式

　　主持人：我相信两位不拿VC的前提是大家都挣钱，孙总当时赚的第一笔生意是怎么来的？若干年后是否还会这样赚钱？

　　孙德良：我印象当中在1997年，刚开始创立公司的时候，我白天是业务员，晚上是技术人员，全是自己干，我谈第一笔单的时候，网站刚开始做的是英文网站，为什么这么做？原因很简单，当时在中国国内基本上没有什么网民，建立中文网站给谁看，没有人看？

　　当时我们就建了英文版的中国化工网，定位是什么？是帮助中国企业通过网站的平台向国外卖产品，以及让国外的企业采购中国的化工产品。

　　当时，我去做第一单的时候，跟第一个客户谈的时候，印象非常深刻。我给他讲了半天，他还不明白什么是互联网，当我说你是否想将产品出口到国外的时候，客户说想啊！我知道客户不可能直接到海外做广告和宣传，因为这样的成本比较高。

　　我还同时告诉他，你国外的竞争对手，国外的合作伙伴已经通过互联网做生意了，你为什么不用呢？

　　当我给他灌输了这两点意见的时候，客户就接受了，愿意上我们的网站，我们的第一单生意就签了下来，后来我们就发明和创造了B2B领域的盈利模式，就是从那一天诞生了。

　　主持人：当时是什么时候？

　　孙德良：是在1997年底。

　　主持人：比阿里巴巴还要早。

　　孙德良：是的，我们1997年创造性的发明了这种模式，我将它比作是跑马圈地，只要我们的客户足够多，相当于我这块地就越大，我在这块地什么都可以播种，未来在化工领域继续做好跑马圈地；第二在这块地上可以精耕细作，种出高产量的果实。这就是我们要做的两件事情。

　　主持人：目前的收入是怎样的？

　　孙德良：目前的收入是会员加广告，在未来的三年，在我们的战略中有一条是，我们要积极的创新，在B2B领域中创立新的盈利模式，目前我们正在积极的实践和探索中，我们相信在不久的将来，也许在未来的一、二年，B2B可以创造新的盈利模式，那么发展速度就会迎接很好的发展机会。

　　主持人：彭总的公司什么时候开始盈利的。

　　彭凯宁：我是在2002年加入公司的，我们的第一笔收入也是会员中赚的。

　　第一笔收入是客户自动交给我们的，我们开了一个发布供求信息的平台，当时我们设定了客户自动注册的系统，但是要交900元的费用。

　　做行业网站的思路跟孙总是一样的，我们都在深耕这个行业，收入模式主要有以下方式：会员加广告，占了总收入的50%，我们针对这个行业的现象，发展了一些线下的模式，例如我们发展自己的平面媒体，也可以算是平面广告的收入，行业内也有细分的特点，例如市场商务性的需求，我们对此搞了行业会议、论坛、高峰会，这也构成收入的一部分。

　　今年开始介入展览，从2004年开始，因为我们在行业内作久了，数据库也慢慢大起来了，咨询的搜集能力也很强，我们进行了行业的分析研究，会定期的出行业的研究报告，也是收入的来源之一。

　　主持人：收入的比例是怎样的？

　　彭凯宁：网站的会员和广告占的比例还是最大的，超过了50%。会议和平面占到30%左右，其他的就是剩下的20%左右。

　　主持人：研究、会议、平面媒体三块业务孙总是如何看待的？

　　孙德良：我们目前的收入基本上都是靠网上构成的，目前还没有涉足到网下。我是这么看待的，行业研究报告是我们未来的发展方向，我们也在考虑，化工行业很大，里面有很多的细分行业，例如聚安子、化工塑料，我们采取的策略并不是自己做，我们会跟细分网站合作。上市后有了资本力量，我们会跟更多的细分行业建立行业研究报告和咨询报告。

　　今年也有大量的化工领域的展会公司，以及目前世界上做的最好最大的CBSY，是目前全球做得最大，他们在全球各地举行化工会展，我们未来可能会跟这些机构进行强强合作。因为我们自己不会直接的承办会展。

　　因为我们承办会展的经验和资源不够，所以我们希望通过合作的方式，完成向细分行业和化工行业的发展。

　　彭凯宁：我补充一下，线下有几种项目。我们跟相关的行业巨头进行合作，例如每年在上海有一个峰会，我们跟行业中出名的研究公司就是一家美国公司合作，今年的会展也是跟美国半导体协会合作的。

　　主持人：同样做B2B，阿里巴巴是大的综合网站，你们是行业门户，而且是垂直的。你们做了这么多东西，在产业中生根发芽，做了很多的东西，你们是必须做这些吗？阿里巴巴大而全，你们是垂直的门户，你们做哪些差异化的内容从而跟阿里巴巴竞争。

　　互联网必定从综合走向细分

　　孙德良：很多年前包括现在和未来，我有一种感觉，互联网未来十年的发展一定是走向细分互联网，我认为是“细分天下、共赢天下”的方向发展的。

　　5—10年前互联网上没有太多的信息，当时谈不上细分，因为信息少。前段时间公布的数据，互联网网站已经高达1亿个，也就是说互联网真正的迎来了信息爆炸的时代，面对这种信息爆炸，我有很强的感觉。未来的互联网一定是细分天下共分天下的发展势头。

　　人类文明越发达，市场经济越发达，实际上就是细分的社会过程，现实社会也是细分的过程，虚拟社会同样也要细分，因此我们要坚信细分天下是未来发展的方向。

　　其次，你的产品要真正的做到专业化。例如说，众多综合性的商业网站，目前主要的优势在于网络贸易，十年前，或者是五年前，企业为什么上网，需求就是网络贸易。

　　随着互联网的普及，随着人们对互联网使用的水平越来越高，这种需求正在发生剧烈的变化。企业为什么要上网？这种需求正在发生剧烈的变化。

　　化工行业中很多的企业上网并不仅仅只是为了将产品卖出去。

　　例如，化工行业每天都有很多的新的产品推出，因此对技术的需求是非常巨大的，每天诞生非常多的产品。因此我们搭建了化工行业企业和专家之间的需求，我们为企业提供人才、信息的咨询，我们为化工行业提供了全方位的需求。这是我们的优势，我们根据行业的特点提供行业企业所需要的菜，如果只是做了一道菜是不够的，我们要做出符合行业特点的满汉全席，这样我们的竞争力就更强了，未来的互联网细分会更强，但是综合网站也会得到更好的发展，因为我们是错位竞争，我的观点并不是综合不好。

　　市场很大，共赢天下。钱绝对不能独吞，如果独吞了肯定要有问题，有钱一定要大家一起赚，这样才可以做得长久，否则做不长久。

　　彭凯宁：听到孙总说化工行业每天都要创新，我很羡慕，你们的岂不是很好的，我们跟你们有所不同。

　　说到跟阿里巴巴这样的综合性的网站如何比较，凡是做行业的都会将阿里巴巴视为公敌一样，客观的说，它确实是竞争对手。除了阿里巴巴之外还有其他的竞争对手。

　　一个行业有几种企业一种是通财的竞争对手，特点是什么都做，而且规模很大，市场份额也很高。

　　另外一种网站就象行业网站，我们是专才型的企业，其中又分两种，一种是产品专才型企业，另外一种是市场专才型企业。

　　市场专才型的就例如中国化工网，我们是针对特定的市场提供我们特定的产品。

　　产品专才型是什么含义？只向某个特定的市场提供一种产品，例如刚才讲的美国公司，他们是专门针对消费电子提供市场调研产品。我们面对行业的竞争就是面对专才型和通才型两种公司。

　　第二种可以化为合作型的，竞争并不是你死我活，我们都有各自的市场立足点，例如阿里巴巴做得大，但是不够深，所以产品利润率低。

　　像我们这样的专才型网站占有的行业份额低，因为我们专业，所以产品的附加值比较高，利润率也高，这也是我们生存下来的条件之一。

　　专才型的企业要在竞争中保持自己的优势，说到底还是要跟行业贴合，就是深刻的了解行业，知道客户的需求，设计出更加专业符合客户需求的产品。

　　我们的业务员在拜访客户的时候，很多时候都会碰到阿里巴巴的人员。大家知道我们的网站压缩得很厉害，我们没有专门的服装，就是牛仔裤、休闲鞋，我们就去客户，去了以后看到阿里巴巴三个人，全部穿得象孙总这样的，非常热的天气，他们的汗水一直流，而且三台笔记本电脑，但是客户老板出来后，大家交谈后，我们的优势就体现出来了，我们可以跟他们讲行业内的事情，也可以讲行业内谁是最大的供应商，谁的出货量最多，谁可以出到国外去。但是阿里巴巴的人只是介绍自己公司的情况，当时这个老板就说，阿里巴巴的人在外面等，我们到里面签约。

　　这个例子就说明，竞争之中，如果可以更加的贴近客户的需求，让客户感觉到我们是懂行的，了解他们的，可以提供他们想要的需求，我们就取得了竞争上的优势。

第一页：VC不是企业成长的唯一路径

第二页：互联网必定从综合走向细分

第三页：不要沦为VC的职业经理人

第四页：A 股将成国内互联网融资乐土

第五页：创业团队要有把坏事变好事的能力

第六页：缔造本土化的创业团队

第七页：孙德良的创业经

责任编辑：陶雯怡